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渠道策略 I 二批商、終端商要求退貨該如何應對?

時間:2016-12-02

做任何產品都會產生退貨,產生退貨的原因有多種,一種是因產品質量原因而退貨,一種是因市場原因而退貨。因為市場原因退貨的主要有以下幾種:


一.由于自身銷售不力造成退貨

新品到了倉庫,沒有嚴格要求業務人員去鋪貨,或者有要求,但是思想上不夠重視,認為新品推廣難度大、銷量小,費時費力,得不償失,老板和業務員產生畏難情緒,不愿去積極推新品,從而導致新品鋪貨速度越來越慢,最后,就出現沒人去鋪新品,久而久之,當新品變成臨期貨時,老板便開始著急,找這樣那樣理由,要求退貨。


二.二批商退貨

二批商因為賣的產品比較雜亂,產品眾多,有時會疏于倉庫管理,沒有按照先進先出的原則出貨,或者平時很少盤庫,當在倉庫底層發現臨期貨,無法銷售時,要求經銷商給予退換貨。如果經銷商不予以退換,輕則傷了客情,重則丟了客戶;如果予以退換,經銷商將遭受不必要的損失。


三.終端店退貨

不論是KA賣場,還是終端小店會時不時的也會出現一些臨期貨。主要原因是業務人員維護、跟進不到位,造成臨期貨。比如不按照計劃路線進行周期拜訪,跳店漏店,有個別店由于長期得不到維護,很容易產生臨期貨;還有就是店老板或者店員本身沒有先進先出管理商品的意識,如果再加上我們的業務人員不重視或者沒有發現,不定期去理貨,那么終端店就比較容易產生臨期貨;再者就是節日期間為了壓貨造成賣場退貨。不管哪種情況造成的臨期貨,經銷商都必須給終端店進行解決。


因此,有效地控制和避免市場的臨期貨,成為我們市場日常管理中非常重要的一項工作。此項工作管理到位,無論對廠家,還是對經銷商來說,對市場的良性發展會起到一個積極的促進作用;如果此項工作管理的不到位,受損的不僅僅是廠家和品牌,也是經銷商。那么,如何才能有效控制和避免呢?


1.要求二批商和終端店嚴格按照先進先出的原則管理商品庫存和貨架商品陳列,我們的業務人員平時在工作中不僅自己清楚、明白,而且還要讓二批商和終端店的店老板和店員也要明白這個道理。不僅如此,還要讓他們養成一種自覺的管理庫存商品的習慣,做好商品的安全庫存。


2.新品到了倉庫,一定要在最短的時間內迅速把它鋪到終端店,一般在一周的時間內把新品鋪到每一個終端店。鋪進終端之后,必須要求業務人員做好每一個店的生動化陳列,只有這樣,新品才能產生動銷,才能產生銷量。否則,新品只會睡在倉庫,終端店見不到貨,可想而知,這樣的新品結局會是怎樣的一個情形。因此,新品推廣的速度越快,終端鋪市率越高,對新品的成長越有利。


3.當商品離保質期還有兩三個月時,把這些商品集中到當地銷售情況比較好的超市用特價或其它促銷方式進行一次性消化,這樣就大大減少了退貨的可能性。

4.業務人員每天拜訪客戶時,除了給業務人員規定區域、規定績效、規定拜訪路線、規定拜訪家數、規定成交家數、規定每家最低成交量,還要規定生動化陳列的考核。做好生動化陳列的前提就是要隨時掌握客戶的商品庫存,所以,業務人員到客戶處的第一件事情就是檢查客戶的庫存,檢查庫存的好處:第一可以避免老貨齡,第二可以防止斷貨,第三可以擴大陳列面,第四可以提升銷量。只要我們的業務人員把工作做細致了,把市場維護和服務做到位了,二批商和終端店的臨期貨問題就能夠迎刃而解。


可見,市場上的退貨是完全可以控制和避免的,這就要就看我們的業務人員的責任心以及平時對市場的掌控力和執行力了。

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