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優勝劣汰 提升業績 I 如何優化陳列淘汰滯銷品?

時間:2017-12-25

品類優化與陳列創新,對當前社區標超來說,有著重要意義。提升業績的根本還得從商品入手,以顧客為中心、以需求為導向,不斷優化門店品類結構,使門店的商品適銷對路的商品,使“寸土寸金”的陳列空間做到效益最大化。

.品類的優化措施

標超要在商品“精”字上做文章,千方百計使門店的商品適銷對路,這就要定期對門店商品品類進行審核,做到“去劣存優”、“有進有出”和品種結構的動態平衡。

1、商品的淘汰方法

一般來說淘汰滯銷商品有如下幾種方法:

1)排行榜淘汰法:適用所有商品,在一定的時段內確定一次在售商品的排行榜,排在最后的200 種或5%~10%的商品為淘汰對象。


2)銷售量淘汰法:適用單價低的商品,在一定的時段內測定出一個銷售量的基數,未達標準銷售量的即被淘汰。


3)銷售額淘汰法:適用主力商品,在一定的時段內測定出商品標準銷售額,達不到標準銷售額的即被淘汰。


4)質量淘汰法:適用所有商品,凡被國家行政管理機關(如技術監督局、衛生行政部門等)宣布為不合格的商品均被列為淘汰。


5)人為淘汰法:適用人情商品,這類商品必須通過公開表決進行人為淘汰,以排除不正當的人為因素。


6)訂單滿足率淘汰法:對于訂單滿足率長期比較低的商品,如果能找到相應的替代品,則可以進行淘汰。


7)對比分析淘汰法:主要針對品類中的同質化商品,綜合考慮品牌、包裝、規格、功能、價格等要素判定商品的去留。


2、商品的引進方法

如果說商品的淘汰是對品類中的“毒瘤”進行了清理,那么商品的引進則是對品類補充了新鮮血液,具體引進的方法如下:


1)主力、暢銷商品的引進:由于標超業態施行的是商品目錄管理,目錄里的商品是營運中心通過對商品銷售數據的采集并加以分析,結合采購管理中心的意見而產生的,它基本能夠滿足業態門店的共性需求,尤其是對暢銷、主力商品等進行了標注,以便于門店進行商品的選擇性經營。


2)競爭對手暢銷商品的分析研究:競爭對手就是最好的學習榜樣,在競爭對手那里較為暢銷的商品毫無疑已經得到了商圈消費者的接受與認可,門店可以直接引進,不斷完善自己的商品服務功能。


3)媒體廣告商品的引進:這是商品宣傳最有力的平臺之一,通過它可以最直接最全面地向顧客介紹商品,也最容易使宣傳的商品在消費者心目中的印象加深,刺激顧客的購買欲望。因此要重視此類商品的引進銷售工作,一是不用額外宣傳就能促進銷售;二是保持門店與時俱進、與時尚同步的狀態。


4)新品的引進:新品往往蘊涵著新的消費需求和消費趨勢,生產廠家在開發新品前已經做了充分的市場調研,因此我們要敢于引進新品銷售,去適應、滿足消費者的新的需求,引導新的消費理念。


二.陳列的優化措施

商品的優化只是使商品的結構趨于合理,更加符合消費者的需求,但再好的商品倘若得不到相匹配的陳列位置和陳列空間,銷售也會大打折扣。


陳列的優化主要考慮以下幾方面:

1、陳列布局的合理性

簡單地說就是在恰當的位置陳列適宜的商品,如將能代表門店特色和形象、銷售業績較好的商品陳列在占據最好的空間、最高客流量且顯而易見的地方,將一般性商品的陳列在空間一般、客流量一般的地方,將季節性商品陳列在空間較大、客流量較大的地方,這樣將重要的品類擺放在顯眼的位置,可吸引消費者的注意,刺激其購買欲望,增加購物的幾率。


2、陳列方式的合理性

考慮貨架的視覺效果,將高貢獻度的商品陳列在與顧客視線相平、直視可見位置,其銷售效果較好,在此范圍內的商品,其銷貨率為50%。


產品陳列的高度對于銷售有決定性的影響:


以180 厘米貨架為例,貨架上好的陳列位置是“上段”,高度在130 厘米-180 厘米之間,主要陳列一些有意培育的商品;


較好的陳列位置是“黃金段”,高度在80-130 厘米之間,往往陳列高利潤、自有品牌的商品,次好的陳列位置是“中段”高度在50-80 厘米之間,可以陳列一些由于顧客需要不得不經營的補缺商品;


最不好的陳列位置在“下段”,是貨架上80 厘米以下的位置,往往陳列體積大、重量重、低毛利、周轉快的商品,也可以陳列具有較高品牌忠誠度、單位價值較低的商品。


3、陳列空間的合理性

主要指每個商品占有多少貨架空間,衡量貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種,對于銷售較好的暢銷商品、主力商品應當給予足夠大的陳列空間,對于銷量一般的商品應當適當減少其空間。


據相關調查可知商品陳列空間的變化可以直接影響商品的銷售,如:某洗發水的陳列面為2 個單位的時候日均銷售為100 元,當陳列面擴大(擴大平面空間)到4 個單位的時候日均銷售可達140 元,增幅達40%,如果在此基礎上進行豐滿陳列(擴大立體面積)的話,銷售還能再次得到提升,日均銷售達173.6 元,再增24%。


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